从2001年到2003年的3年时间里,Dell的销售额在销售总额中排名第一,“智能生产”吸引了许多顾客,公司也得到了可观的利润。从这些销售数据中我们可以看出,Dell的顾客不多。但是从销售额的情况上看,它与“合理的利润”之间的关系却相当紧密。在1年以内,Dell公司的销售额在300万美元左右,而国内的Dell公司在销售额的2倍左右。

二、Dell营销软文:定价是Dell进行盈利的关键

价格在产品中的地位也是行的。我们知道Dell销售的高质量产品的价格通常是5元以下。有时候,你会觉得廉价是可以接受的,但是并非绝对。一个很有特色的产品往往没有降价的空间,因为他们的价格是摆在销售人员面前的,很大一部分客户可以看到的价格是“差不多”。根据产品的生命周期,在客户不同的需求时期,它需要调整价格,维持在一个相对稳定的价格范围内。

3.根据产品生命周期进行定价

在大多数情况下,我们常常会从客户的需求出发来推断它的价格。

作为一种快速消费品,商品的生命周期分为五个阶段。导入、成长、成熟、衰退。不同的生命周期对不同的产品来说,其价格也不尽相同。

导入期:目标客户对商品一无所知,对新产品一无所知,需要引入市场。导入期是指客户已经了解或理解了你的产品,对你的产品感兴趣,并决定购买或继续使用你的产品。这个时期的定价有两个原则:

1.价格必须与竞争者一致。

2.产品必须是专门为某一特定人群设计的。

导入期的价格可能会低于市场的平均价格,但没有竞争力。产品生命周期过长,其价格的长期价值就会大幅降低,在导入期结束后,即使是新产品也会进入下一阶段。

发展期:目标客户已经明确,且已经购买,其价格又相对较高。这个时期的价格,你有办法将产品定价推升到一个新的档次。即提升价值、价格竞争优势,同时也使价格稳定在一个合理的水平。